起業に営業は必要？必要な営業スキルについても解説
特にBtoBの場合は営業力は必須と言える
起業を考える上で営業は重要か？「良い商品さえあれば売れる」と考えがちですが、実際はそう簡単ではないです。
本記事では、営業がなぜビジネス成功に不可欠なのか、「BtoB」と「BtoC」の営業方法の違いや、未経験でもできる効率的な営業方法について解説します。起業準備として、営業スキルの基礎を押さえていきましょう。
目次
ビジネスオーナーにとって営業力はとても重要
ビジネスオーナーにとって、営業力は成功の鍵となる重要なスキルです。
優れた製品やサービスがあっても、その価値を伝えられなければビジネスは成り立ちません。
起業初期は経営者自身が営業の最前線に立つことが多いため、ここでは営業の重要性とメリットを見ていきましょう。
営業力は売り上げに直結する
営業力が高いとは、顧客ニーズを把握し、自社サービスの価値を伝える能力が優れているということです。
さらに優秀な営業は、そのやり取りの中で親しみやすい関係を築き、結果として成約率やリピート率が上がり、売上増加につながるのです。
特に競争が激しい市場では、優れた営業力が他社との差別化となり、持続的な事業拡大を可能にします。このように、起業家にとって営業力を磨くことは、事業成功への近道と言えるでしょう。
代表自ら営業するメリット
代表自身が営業を行うことには多くのメリットがあります。
まず、顧客と直接話すことで市場ニーズや競合状況をリアルタイムで把握できる為、戦略の迅速な見直しや改善が可能です。
また、代表自身だからこそ伝えられる理念や想いを直接伝えることで、強い信頼関係を築けます。
さらに、効果的な営業ノウハウを自ら吸収することで、実践的な営業戦略の立案や的確な人材育成が可能になります。
なにより、代表が営業の最前線に立つことで、組織全体の営業マインドを一層高めることができるでしょう。
経営者の多くは営業経験を積んでいる理由
多くの起業成功者が営業経験を持っているのは偶然ではありません。
営業を通じて培われるものは、経営者にとって必要不可欠です。以下では、営業経験が経営者にとって重要である理由を具体的に見ていきましょう。
交渉力が重要な場面が多くある
経営者にとって、交渉力は様々な場面で不可欠なスキルです。
取引先との価格交渉や納期調整はもちろん、金融機関との資金調達交渉、パートナー企業とのアライアンス構築など、経営者は常に重要な交渉の場面に直面します。
優れた交渉力は単なる取引テクニックにとどまらず、ビジネスを成功に導く戦略的な道具として、経営者にとって欠かせないスキルです。
事業の利益が上がる仕組みを理解できる
営業経験は、事業の収益構造を実践的に学ぶ絶好の機会です。
自社サービスの価値がどのように評価され、どの要素が購買決定に影響するかを肌で感じられます。
このような経験を通して、経営者は顧客ニーズと価格設定の関係や、コストと利益のバランスを理解していくのです。
これらの理解は、事業全体の収益性を向上させる戦略立案や意思決定に直接活かされます。
営業チームを発足＆育成できる
ビジネスを展開する上で「BtoB」（企業間取引）と「BtoC」（企業対個人取引）では、アプローチや必要なスキルが大きく異なります。
この違いを理解することは、営業戦略を立てる上で重要です。以下では、それぞれの営業の特徴と求められるスキルについて詳しく見ていきます。
「BtoB」と「BtoC」で営業に違いがある
法人化のメリットは「社会的な信用の向上」「税制の優遇」などが挙げられ、特に税制の優遇に関しては様々なメリットがあります。
法人を設立し、代表取締役となることで受けられるメリットを解説していきます。
BtoB（法人営業）では顧客折衝能力は必須
BtoB営業において、顧客折衝能力は成功の鍵となる重要なスキルです。
対法人では、影響力や決裁権を持つ関係者との交渉が多く、高いコミュニケーション能力が求められます。
BtoBの取引は大規模で長期間にわたることが多いため、商品の説明にとどまらず、相手企業の成長や成功にコミットする姿勢が大切なのです。
さらに、契約条件の調整でWin-Winの関係を築きつつ、自社に有利な条件を引き出す交渉力も必要です。
このような折衝能力は、BtoB営業の成功に大きく影響し、企業の成長を促します。
BtoCの商品・サービス販売での営業
BtoCの営業は、お客様の感情に訴えかけるBtoBとは異なるアプローチが必要です。
BtoCでは、その場で購入を決めてもらうことが多く、短時間での決断が求められるのが特徴です。
感情的な要素が購買決定に大きく影響するため、お客様の気持ちを理解し、共感を示すことを意識しましょう。
さらに、BtoC営業ではSNSやウェブ広告など、多様な販売チャネルを活用するのが一般的です。
多くのお客様を相手にするため、効率的な営業プロセスの構築が重要になります。
BtoCではネットショップで起業するケースもある
近年、BtoC分野ではネットショップを立ち上げて起業するケースが増えています。
これは、初期投資が少なく、場所や時間の制約が少ないためです。
また、サイト上でデータを分析し、マーケティングに活かせるのも特徴です。
ただし、ネットショップの成功には独自の課題があります。直接営業ができないため、Web上での商品の見せ方や、SEO、SNSなどのオンライン集客スキルが求められます。
対面する機会が少ないため、信頼構築に工夫が必要なのです。それでも、適切な準備と戦略があれば、小規模から始めて大きく成長させることが可能な魅力的な選択肢です。
営業未経験だと起業は不可能なのか？
「営業経験がないと起業できない」と感じたかもしれませんが、営業経験がなくても起業を諦める必要はありません。
確かに営業スキルは事業成功の重要な要素ですが、補う方法はたくさんあります。
起業家に求められるのは、自分の強みを活かしつつ、弱点を補う柔軟な発想と行動力です。ここでは、営業未経験者が起業時に活用できる具体的な方策について詳しく説明します。
営業代行会社への外注
営業代行会社への外注は、営業のプロが自社の販売を代行してくれる有効な選択肢です。
営業スキルやノウハウが不足していても、より効果的にアプローチできます。
また、営業戦略の立案や市場調査を提供してくれることもあり、貴重な情報源にもなり得ます。
ただし、自社の商品やサービスについての理解不足や、顧客との直接的な関係構築などに課題が生じる可能性もあります。
営業代行会社の選定は慎重に行い、自社のニーズと合致し、コミュニケーションがスムーズに取れるかを確認することが重要です。
適切に活用すれば、営業未経験の起業家でも十分な営業活動を展開し、事業の成長を加速できるでしょう。
営業シーンを分解して外注
営業活動全体を外注するのではなく、営業プロセスを細分化し、必要な部分だけを外部に任せる方法です。たとえば、新規顧客のアポイント設定や製品・サービスのプレゼン、契約交渉など、各段階で専門的なスキルを持つパートナーに協力を依頼します。
このように、自社の強みを活かしつつ、弱点を補完する柔軟な戦略の一つです。ただし、外注先との連携がポイントで、一貫した顧客体験を提供することが重要です。また、外注先の選定や管理にも一定の労力がかかることを念頭に置いておきましょう。
営業スキルの向上（コーチング）も外注できる
自身の営業スキルを向上させることは重要な課題です。
コーチングを外注することで、実践的なスキルを身につけ、未経験でも自信を持って営業活動に取り組むことができます。
営業コーチングでは、経験豊富な専門家が一対一で指導を行ってくれます。
自社の商品やサービスの特性・ターゲット市場・競合状況などを考慮した上で、最適なアプローチの仕方を学べます。
ロープレを通じて実践スキルを磨いたり、実際の営業に同席してもらいフィードバックを受けたりすることも可能です。その他、客観的な視点からアドバイスを受けられることも外注する利点の一つでしょう。
長い目で見た時に、営業コーチングへの投資は、起業家自身の成長と事業の発展に直結する重要な選択肢と言えるでしょう。
あらかじめサービスの営業方法を検討しておく
起業を成功させるには、製品やサービスの開発と同様に、事前に営業方法を考えておくことが重要です。
適切な営業戦略は、ビジネスの成長を加速させ、競合との差別化にも欠かせない要素です。最適な営業方法を理解するために、以下のステップを確認しましょう。
自社サービスの最適な営業方法をリサーチする
最適な営業方法を見つけるには、綿密なリサーチが欠かせません。
まずは、自社サービスの特徴や強みを客観的に分析しましょう。どの顧客層にアピールでき、どの課題を解決できるのかを明確にします。
次に、ターゲット市場を調査します。顧客の購買行動や意思決定プロセスを理解することで、効果的なアプローチが見えてきます。
また、成功企業の営業手法を自社の独自性と組み合わせて試したり、小規模なテストマーケで実際の反応を確認するのも有効です。
こうしたリサーチを通じて、市場の変化をキャッチし、戦略を柔軟に調整していくことが長期的な成功につながります。
必要となる営業スキルを確認する
効果的な営業活動を行うためには、自社サービスや営業手法に合ったスキルを把握し、磨くことが重要です。
まず、自社の営業プロセスを具体的に描き、各段階で必要なスキルをリストアップしましょう。
例えば、初期接触にはコミュニケーション力や傾聴力、商談時にはプレゼン力や課題解決力、クロージングには交渉力や折衝力が求められます。
また、業界特有の専門知識を身につけることも不可欠です。さらに、営業スキルは市場の変化や新しい手法に応じて進化し続けます。
継続的なスキルアップを心がけ、必要な能力を計画的に習得・向上させることが事業成功の鍵となるのです。
まとめ
ここまで、起業における営業の重要性と必要な営業スキルについて詳しく解説してきました。
営業力はビジネスの成功に直結する要素であり、経営者自身が営業スキルを身につけることの重要性をお伝えしました。
営業は単なる販売活動にとどまらず、顧客との信頼関係の構築や市場ニーズの把握など、ビジネス全体の成長に欠かせない機能です。
これから起業を目指す皆さんには、この認識を持って、自社の営業力を強化し事業を成功へと導いていただければと思います。
